Piloter une entreprise c’est avant tout disposer d’indicateurs-clés à suivre sur un ou plusieurs tableaux de bord. Savoir à quel prix vendre ses produits ou services, et surtout leur rentabilité par rapport aux coûts de production, fait partie des calculs de base, y compris lors du plan prévisionnel en création d’entreprise. En comptabilité, ces évaluations sont concrétisées entre autres par la marge commerciale et le taux de marge.
Ces deux concepts sont souvent difficiles à dissocier, d’autant qu’il existe aussi le taux de marque. Voyons la définition, la formule et l’intérêt de chacun.
La marge commerciale :
Chaque entreprise achète des produits ou services afin de vendre… des produits ou services. Le but du jeu est simple : le dirigeant doit faire en sorte que les ventes soient supérieures aux achats, on appelle cela la rentabilité. Bien sûr, la réalité est plus complexe, mais ce résumé explique l’importance de la marge commerciale.
La marge commerciale est tout simplement un des indicateurs-clés pour les entreprises de négoce, de distribution, de ventes de services. Elle indique le montant du bénéfice généré par la vente d’un produit ou service.
Elle permet donc d’ajuster les prix de vente et d’achats. En effet, cette marge est directement liée au coût des produits achetés.
Pour une entreprise d’achat/vente, de distribution, le calcul par produit est vite fait avec la formule : Marge commerciale = prix de vente hors TVA – montant des achats hors TVA.
Si on connaît la marge à atteindre et les coûts de production, on peut facilement calculer le prix de vente final.
Cependant, une marge commerciale faible sur un produit n’est pas synonyme de gros soucis pour l’entreprise… suivant son secteur d’activité.
Un exemple qui revient souvent est la grande distribution : la grande majorité des marges est très faible, mais le volume de vente, lui, est très élevé. Sur une activité artisanale de luxe, par exemple, se sera l’inverse : le nombre de ventes est réduit, mais la marge est très importante.
Pour résumer : si la marge est positive, l’entreprise réalise un bénéfice ; si elle est négative, la vente du produit coûte de l’argent !
Le calcul de la marge commerciale peut s’effectuer sur un seul produit ou service, sur une gamme de produits, sur les ventes d’un commercial ou sur l’ensemble des ventes annuelles.
Dans ce dernier cas, la formule devient :
Marge commerciale globale = chiffre d’affaires hors TVA – coût d’achat de l’ensemble des marchandises vendues hors TVA – variation des stocks
Pour les autres entreprises, le calcul est plus compliqué : il faut prendre en compte tous les coûts, hors TVA toujours, liés à la fourniture du produit ou service : matières premières, publicité, salaires, coûts de production, packaging, mise en rayon, etc. On parle souvent dans ce cas de marge commerciale brute.
Le calcul montre bien comment augmenter la marge commerciale :
– soit augmenter le prix à la vente,
– soit augmenter le nombre de produits vendus,
– soit réduire les dépenses en amont : coûts de production, coûts fixes, de fonctionnement, sans oublier le coût du stockage.
Connaître les coûts de revient sert aussi à peaufiner son positionnement par rapport à la concurrence.
Pour mieux piloter sa rentabilité, le chef d’entreprise doit, en début d’année comptable, calculer et projeter une marge idéale sur l’année. Chaque mois au minimum, il pourra suivre sur un tableau de bord dédié si la marge commerciale correspond bien à ses projections.
Lors de la création d’une entreprise, le futur dirigeant doit l’intégrer obligatoirement à son prévisionnel.
Si la définition de « marge commerciale » est simple à comprendre, son calcul et son suivi peuvent être plus délicats. Il suffit d’oublier un poste de charges ou de faire une erreur de montant pour mettre en difficulté le chiffre d’affaires. Pour avoir de l’aide sur la gestion et le calcul de la marge commerciale de votre entreprise, rendez-vous sur notre page dédiée.
Enfin, la marge commerciale sert à calculer le taux de marge commerciale, un indicateur plus précis dans certains cas.
Le taux de marge commerciale :
Le taux de marge est directement issu de la marge commerciale brute et du coût d’achat. On le calcule pour définir le pourcentage de perte ou de gain lors de la vente. La plupart du temps, il fournit de précieux renseignements par rapport aux pourcentages existants dans le même secteur d’activité.
Voici la formule pour le calculer :
Taux de marge commerciale = (marge brute / coût d’achat hors TVA) x 100
Son suivi (au moins) mensuel facilite :
– le positionnement des prix par rapport à la concurrence,
– la possibilité de faire des réductions et leurs impacts,
– l’identification des produits les plus rentables,
– une vision claire des investissements possibles,
– la création du bilan annuel.
Un autre indicateur essentiel découle de la marge commerciale : le taux de marque, souvent confondu avec le taux de marge. Or leur définition et leur application sont bien distinctes. Le taux de marge est issu du rapport entre la marge et le prix d’achat d’un produit, le taux de marque du rapport entre la marge et le prix final.
Taux de marque = (marge brute / prix de vente hors TVA) x 100
Ce pourcentage permet lui aussi de calculer le prix d’un produit, d’un service :
Prix de vente = montant des achats / 1 – (taux de marque).
Le taux de marque est corrélé directement avec la rentabilité même du produit.
Rappel : si vous avez encore du mal à faire la différence entre la marge commerciale et le taux de marge, nous fournissons des outils de pilotage complets et adaptables à tous les secteurs d’activité. Retrouvez-les sur cette page.
