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Accompagner un Dirigeant de TPE / PME

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Caractéristiques de la formation

Publics concernés

Consultants / Commerciaux / Cadre et Cadre Dirigeant

Lieu

Buro Club Valence ou U-Can

Pré requis

Aucun

Nombre de participants

3 à 7 stagiaires

Durée

35 Heures / 5 Jours

Tarif

2 000 € HT par personne

Objectifs

Permettre d'accompagner un dirigeant dans la gestion d'entreprise

Connaître les fondamentaux de la démarche commerciale

Savoir mettre en place un plan d'action et de suivi

Pérenniser la relation commerciale et de suivi

Description

Cette formation permet :

– d’aborder les étapes de relation commerciale, de la prospection jusqu’au suivi de la relation commercialedans le temps

– de connaître les éléments qui permettent de générer de la rentabilité dans une entreprise. 

Les personnes formées seront en mesure de réaliser un accompagnement de dirigeant efficace et orienté amélioration des résultats. 

Contenu de la formation

Date de Création : 29/09/2019
V3 Date de mise à jour : 17/03/2022
Ne pas utiliser

CONNAITRE LE MARCHE DE LA TPE / PME

  • Connaître le tissu économique sur son marché
  • Connaître toutes les fonctions d’un dirigeant
  • Connaître les besoins des dirigeants
  • Connaître les réponses apportées par le marché (forces et faiblesses)

LES BASES DE LA PROSPECTION

  • Préparer sa prospection, son fichier, ses cibles
  • Préparer sa prise de rendez-vous (téléphone, face-à-face…)
  • Les réseaux sociaux : avantages et inconvénients
  • Les clubs d’entreprises : avantages et inconvénients

L'ENTRETIEN DE VENTE

  • Savoir mettre en place un cadre favorable à l’entretien
  • La découverte des besoins, attentes et enjeux d’un prospect
  • Savoir argumenter et répondre aux objections
  • Conclure et accompagner la prise de décision du prospect

DIAGNOSTIC DE L'ENTREPRISE - APRES VENTE

  • Savoir déterminer la taille critique d’une TPE / PME
  • Déterminer les solutions d’optimisation de la taille critique
  • Déterminer un plan d’action
  • Déterminer les chiffres clés de l’entreprise

LE PLAN D'ACTION ET DE SUIVI

  • Définir les points clés de contrôle (KPI) d’une TPE / PME
  • Préparer les entretiens de suivi
  • Définir les objectifs à suivre jusqu’au prochain suivi

PERENNISER LA RELATION COMMERCIALE

  • Pourquoi pérenniser une relation commerciale
  • La découverte des changements et nouveaux objectifs
  • Consolider la relation commerciale

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d’évaluation de la formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Equipe pédagogique

Jean-Claude GREGOIRE
Alain HENNEBOIS

Modalité de certifications

Délivrance d’une attestation

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